Arkadiusz Zdziebko

Konsultant sprzedaży

Social Media:

Kim jest Arkadiusz Zdziebko?

Kim jesteś i co warto o Tobie wiedzieć?

Cześć! Z tej strony Arek 🙂

Od ponad 5 lat zajmuje się rozwojem sprzedaży B2B w branży IT. Swoje pierwsze kroki w sprzedaży w IT zaczynałem w firmie sprzedającej “pudełkowe” rozwiązania ERP takich producentów jak Comarch czy Enova365. Następnie swoje doświadczenie zdobywałem w firmach typu Software House, w których byłem przeważnie pierwszą osobą po Zarządzie rozwijającą sprzedaż. Brałem udział w kluczowych momentach rozwoju firmy (często najtrudniejszych), gdzie bardzo szybko się skalowaliśmy.

Moja ostatnia przygoda to współpraca z firmą Develtio, gdzie pracowałem na stanowisku Business Development/ Project Analyst. Byłem odpowiedzialny za współkoordynowanie strategii sprzedażowej i marketingowej oraz za przeprowadzanie Klienta przez cały proces sprzedażowy – od pierwszego kontaktu do podpisania umowy oraz jego onboarding w zespole realizującym już konkretną usługę. Zajmowałem się głównie sprzedażą dedykowanych rozwiązań oraz zaawansowanych stron internetowych.

Moje doświadczenie opiera się na współpracach zarówno z dużymi firmami korporacyjnymi, jak i z małymi startupami. Każdy segment tych firm to inna “bajka” i na pewno warto spróbować pracy z różnymi segmentami, bo dzięki temu można odnaleźć swój “ulubiony”.

Uwielbiam pomagać Klientom oraz odkrywać ich prawdziwe problemy (które nie zawsze są oczywiste). W pracy zawsze staram się szukać rozwiązań na pojawiające się problemy i to co jest zarówno na plus oraz minus, to zawsze staram się ulepszać pewne usługi czy produkty.

Cytat mojego kolegi z pracy: Arek never settles on „good enough” results and strives to improve every process/product that he works with.

Aktualnie jako freelancer wspieram doradczo małe firmy oraz sprzedawców, gdzie pomagam im skuteczniej oraz efektywniej sprzedawać.

Prywatnie uwielbiam podróżować i odkrywać różne kultury. Najlepiej spontaniczne kupić bilet i z małym plecakiem bez planu eksplorować kolejne miasto Włoch czy Hiszpanii. Lubię też pochodzić po górach, zwłaszcza po rodzinnych Bieszczadach.

Staram się również prowadzić “zdrowy tryb życia”. Im jestem starszy tym bardziej widzę, jak odpowiednia kondycja fizyczna i mentalna przyczynia się na moje samopoczucie oraz wyniki pracy.

Twoja praca

Jak wygląda Twoja praca?

Dzień zaczynam od przejrzenia zadań, sprawdzenia systemu CRM oraz kalendarza.

Swoją pracę dziele na bloki tematyczne. Pracuję z samego rana w kilku sesjach deep work po 30 bądź 45 minut. Obieram priorytet i pracuję tylko nad nim.

Druga część dnia to przeważnie calle z Klientami bądź z zespołem.

Oczywiście, praca w sprzedaży ma to do siebie, że pojawiają się rzeczy nagłe. Warto mieć na to specjalny bufor w kalendarzu i nie “upychać” go pod korek.

Pracuję z domu, chociaż tęskno mi za biurem i prawdziwymi rozmowami z zespołem.
W pracy potrzebuję odpowiedniego stanowiska pracy, które da mi komfortowe warunki. Praca typu “workation” czy praca z kawiarni to raczej scrolling i przeglądanie maili. Do pracy twórczej potrzebuje spokoju, dobrego biurka oraz fotela 🙂

Praca w sprzedaży wymaga odpowiedniej dyscypliny oraz jej planowania. Tak naprawdę w zależności od firmy, w której się pracuje pojawia się mnogość różnych zadań. Przez co przez brak odpowiedniego “systemu pracy”, można się łatwo wyłożyć i przestać dowozić.

Twoje kompetencje

Jakie umiejętności lub cechy są kluczowe w Twojej pracy?

Kompetencje twarde zależą oczywiście od specyfiki już konkretnej branży oraz specjalizacji. Są ważne i na pewno się przydają, ponieważ jesteś w stanie lepiej rozmawiać o złożonych zagadnieniach. A Klienci znowu lubią rozmawiać ze specjalistami branżowymi, a nie tylko ze sprzedawcami typu “forward manager”.

Umiejętności, które na pewno przydadzą się w sprzedaży (a nawet są must have?) to:

Dyscyplina
Cierpliwość
Wytrwałość
Empatia
Umiejętność słuchania
Łączenie kropek
Umiejętność radzenia sobie z odrzuceniem
Kreatywność
Samodzielność
Analityczne myślenie
Negocjacje

*Kolejność jest przypadkowa

Porady

Jakie rady dałbyś komuś, kto jest na początku drogi w Twojej dziedzinie?

Na podstawie ścieżki, którą przeszedłem do tej pory (ona cały czas trwa 🙂) mógłbym wymienić kilka rad, które warto rozważyć na swojej ścieżce:

Wysokość wynagrodzenia: oczywistym jest, że pieniądze są istotne. Jednak, na początku ścieżki zawodowej dużo większy focus kładłbym na to: z kim będę pracować, jaki “mindset” ma zarząd oraz właściciele firmy, w której będę pracować, czy z ludźmi z tej firmy da się zrobić coś wspólnie (np. otworzyć własny biznes. Nauka, nauka i jeszcze raz nauka od ludzi mądrzejszych. Te elementy dadzą dużo większą wartość, która jest niezwykle istotna na początku ścieżki.
Bądź cierpliwy i wytrwały: praca w sprzedaży B2B dość często jest oparta o długie procesy sprzedażowe. Musisz nauczyć się cierpliwości oraz wytrwałości. Im bardziej przyspieszasz, dość często zwalniasz bądź nawet “wywalasz” cały proces.
Bądź ciekawy: zadawaj dużo mądrych pytań, staraj się rozumieć biznes Klienta. To pozwoli Ci łączyć kropki i znaleźć ciekawe rozwiązania.
Narzekanie: w firmach, które szybko rosną sprzedaż potrafi zmęczyć. Przez to, że szybko rosną pojawia się chaos, dużo rzeczy może być nie poukładanych. O ile nie dochodzi do jakiś strasznych patologii, to takie zjawisko jest całkowicie normalne. Wtedy u wielu osób pojawia się narzekanie “jak to jest źle, że nie ma tego czy tamtego”. Wiedz, że samo narzekanie do niczego Cię nie doprowadzi, wręcz przeciwnie. Jeśli widzisz rzeczywiste problemy w firmie, staraj się szukać na nie rozwiązań i przedstawiaj je swoim Szefom. Postawa proaktywna z pewnością w long-term zostanie Ci wynagrodzona.
Porażki: Nie traktuj porażek sprzedażowych osobiście. To, że Klient nie zdecydował się na Twoją ofertę, wcale nie umniejsza Ciebie jako osoby. Tak naprawdę, sprzedaż czy prowadzenie firmy jest w dużym stopniu oparta o porażki i należy zbudować mocny mental, aby sobie z tym radzić.
Pierwsza Zasada Sandlera głosi: “Aby wygrywać, musisz nauczyć się najpierw przegrywać”
Odpoczynek: Praca w sprzedaży jest trudna. Pojawiają się takie okresy, w których nic nie idzie. Z drugiej strony jest presja, targety itd. W połączeniu jeszcze z innymi problemami można łatwo dojść do “wypalenia zawodowego”.
Staraj się oddzielić pracę oraz swojego czasu wolnego. Oczywiście, każdy ma swój sposób i tryb pracy, ale uważam, że w dłuższej perspektywie przy braku zachowania odpowiedniej higieny, można bardzo łatwo “wypaść z trasy”.

Co rekomenduję jeszcze? Edukację z zakresu nauk behawioralnych. Dość często sprzedawcy pochłaniają setki szkoleń z zakresu jak generować leady itd. To wszystko jest potrzebne, ale wiedza jak funkcjonujemy jako ludzie, jak funkcjonuje nasz mózg, może przynieść naprawdę ciekawe efekty. Polecam materiały od Dan Ariely czy Rory Sutherland.