Marketing

Łukasz Kosuniak

Konsultant marketingu B2B

Social Media:

Kim jest Łukasz Kosuniak?

Jako konsultant marketingu B2B, prowadzi firmę Grow Consulting, specjalizującą się w marketingu trudnych produktów i usług. Jest autorem książek i prowadzi podcast "BusinessMarketer".

Kim jesteś i co warto o Tobie wiedzieć?

Jestem konsultantem marketingu B2B i prowadzę firmę Grow Consulting. Pomagam firmom ułożyć procesy marketingowe aby te działania skutecznie przekładały się na sprzedaż.

Specjalizuję się w marketingu trudnych produktów i usług, gdzie potrzebna jest intensywna edukacja rynku a proces zakupowy trwa miesiącami, czasem latami. Prowadzę szkolenia, warsztaty i projekty wdrożeniowe. Jestem autorem książek “ABC Marketingu B2B”, “To jest Social Selling” oraz prowadzę podcast “BusinessMarketer”.

Twoja praca

Jak wygląda Twoja praca?

Moja praca to głównie rozwiązywanie problemów, które trapią moich klientów i planowanie z nimi działań marketingowych. Często prowadzę szkolenia, aby podnieść poziom wiedzy pracowników firm, z którymi współpracuję. Ok 20 czasu zajmuje mi też tworzenie własnych treści (webinarów, podcastów, artykułów, książek).

Ponieważ jestem samodzielnym pracownikiem – przedsiębiorcą, mam możliwość kształtowania tego w jaki sposób pracuję. Jednak wymaga to samodyscypliny, aby nie tracić czasu na działania bezproduktywne, lub te, które ktoś inny może wykonać lepiej ode mnie.

Twoje kompetencje

Jakie umiejętności lub cechy są kluczowe w Twojej pracy?

W pracy konsultanta są zazwyczaj dwa komponenty:

Wiedza dziedzinowa – w moim przypadku na temat marketingu B2B. Tę wiedzę zdobywałem przez ostatnie 20 lat i ciąglę się uczę, bo marketing zmienia się w niezwykle szybkim tempie.
Druga grupa kompetencji, to umiejętność współpracy z klientami. Tu ważną rolę odgrywa empatia, zrozumienie realnych a nie pozornych problemów klienta i dobranie odpowiedniego rozwiązania. Nie ma możliwości stosowania jednego wzorca do różnych firm, dlatego wyzwaniem jest takie poprowadzenie projektu, aby firma była w stanie realnie wykorzystać możliwości marketingu. Nie zawsze są to wyrafinowane rozwiązania. Czasem, jeżeli firma dopiero zaczyna działania marketingowe, muszę zaproponować bardzo proste metody, aby nie zdemotywować pracowników firmy mojego klienta.
Ważną kompetencją jest też zarządzanie zmianą. Moja praca polega na wprowadzaniu zmian. A nie każdy lubi zmiany w swojej pracy. Dlatego staram się brać pod uwagę to, że dla szefa firmy moja praca może być bardzo korzystna, ale poszczególni pracownicy mogą być zestresowani tym, że ktoś z zewnątrz ocenia ich pracę i rekomenduje zmiany.

Porady

Jakie rady dałbyś komuś, kto jest na początku drogi w Twojej dziedzinie?

Jeżeli chcesz pracować jako konsultant marketingowy, zadbaj o porządną wiedzę dziedzinową. Nawet jeżeli dobrze sobie radzisz w obecnej firmie, nie ma pewności, że klienci, do których chcesz docierać będą mieli podobne problemy. Im szersza wiedza dziedzinowa, tym więcej wartości wniesiesz.

Drugi element to umiejętność sprzedaży usług. Konsultant musi najpierw sprzedać usługi a potem je wdraża. Często młodzi konsultanci mają problem ze sprzedażą swoich usług.

Bardzo ważne jest też budowanie własnej marki eksperckiej poprzez dzielenie się wiedzą. Sama widoczność np na LinkedIn nie wystarczy. Warto poznać dobrze problemy klientów i tworzyć treści, które rozwiązują te problemy.

Kolejna umiejętność, którą warto rozwijać to zarządzanie sobą w czasie. Konsultant zazwyczaj rozlicza się z klientami za czas pracy. Dlatego osobista produktywność to umiejętność, która odróżnia skutecznych konsultantów od tych przepracowanych.

Ważne też jest budowanie zdrowych relacji z klientami. Niektórzy klienci mają tendencję to rozciągania umowy, dlatego potrzebna jest asertywność, aby nie świadczyć usług za darmo. Z drugiej strony praca z ludźmi wymaga budowania z nimi relacji opartych o zaufanie. Dlatego szczerość, przyznawanie się do błędów, terminowość i otwarta komunikacja to kompetencje, o które warto zadbać już na początku kariery konsultanta.