Często winą jest słabo przygotowany profil sprzedawcy, który nie buduje zaufania. Dla doświadczonego specjalisty to może nie stanowić problemu, ale dla początkującego sprzedawcy zbudowanie profilu, który oddaje naszą eksperckość może być ogromnym wyzwaniem. Jeśli zadałeś sobie kiedyś pytanie w jaki sposób stworzyć skuteczny profil na LinkedIn i rozwinąć dzięki niemu swoją karierę sprzedawcy? To jesteś w dobrym miejscu, bo właśnie w tym artykule o tym opowiem.
Dedykowany link do profilu
Jest to bardzo łatwa rzecz do poprawy, na którą wiele osób nie zwraca uwagi. Linkedin domyślnie podczas tworzenia Twojego profilu nadaje Ci konkretny adres strony, standardowy format to www.linkedin.com/in/imięnazwisko-[różneznaki]/. Poprawić to możesz po prawej stronie Twojego profilu w zakładce Public profile & URL, kliknij w długopis obok Twojego adresu.
Pokaż siebie światu, czyli zdjęcie profilowe
Według badań przeprowadzonych przez LinkedIn, sam fakt posiadania zdjęcia sprawia, że Twój profil ma aż 14 razy większe prawdopodobieństwo odwiedzenia przez innych użytkowników. To właśnie zdjęcie profilowe może tworzyć pierwsze wrażeniem, jakie zyskasz w oczach potencjalnych kontaktów, więc warto wybrać zdjęcie, które jest ostre, przyjazne i aktualne.
Jeżeli nie masz możliwości umówienia się na profesjonalną sesję fotograficzną, nie martw się, wystarczy odpowiedniej jakości zdjęcie zrobione telefonem. Poproś kogoś, żeby zrobił Tobie zdjęcie w dobrze oświetlonym miejscu z jednolitym tłem, może to być np. salka konferencyjna w biurze. Pamiętaj, w żadnym razie nie zamieszczaj selfie jako swojego zdjęcia profilowego.
Zdjęcie w tle
Zdjęcie w tle na LinkedIn ma znaczenie, ponieważ jest to druga rzecz (obok zdjęcia profilowego), którą widzą odwiedzający Twój profil. Zdjęcie w tle na LinkedIn pozwala na większą swobodę niż zdjęcie profilowe. Możesz wykorzystać je, aby pokazać swoją osobę, jednocześnie zachowując profesjonalny wygląd. Zalecane wymiary tła na LinkedIn to 1584 x 396 pikseli. Jakość zdjęcia jest równie istotna. Najlepsze tła na LinkedIn to klarowne, wysokiej jakości obrazy. Rozmyte, pikselizowane obrazy mogą negatywnie wpłynąć na odbiór Twojego profilu. Pamiętaj, że zdjęcie w tle będzie wyglądać inaczej w zależności od przeglądarki internetowej i urządzenia użytkownika, zwłaszcza na urządzeniach mobilnych zdjęcie w tle będzie mniejsze, a Twoje zdjęcie profilowe zdjęcie może je częściowo zasłaniać. Z tego powodu po wgraniu zdjęcia zawsze sprawdź, jak wygląda na różnych urządzeniach.
Nagłówek, czyli przedstaw się
Twój nagłówek na LinkedIn to krótka sekcja znajdująca się tuż pod Twoim imieniem i zdjęciem profilowym. W przypadku sprzedawcy powinien być krótkim, przyciągającym uwagę opisem, który mówi ludziom, kim jesteś, czym się zajmujesz i dlaczego warto nawiązać z Tobą kontakt. Pamiętaj – Twój profil powinien w jasny sposób pokazywać klientowi, dlaczego powinniście porozmawiać. Skomponowanie nagłówka na LinkedIn to niełatwe zadanie, ponieważ musisz zawrzeć w nim esencję swoich umiejętności, doświadczenia i celów w zaledwie kilku słowach. Jednak dobrze skonstruowany nagłówek może pomóc Ci wyróżnić się spośród innych i przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów oraz rekruterów.
Tworząc swój nagłówek, uważaj na język specyficzny dla firmy, branży lub stanowiska, którego potencjalni klienci nie zrozumieją. Nie ma znaczenia, jak przekonujący jest Twój opis, jeśli potencjalni klienci nie zrozumieją połowy przekazu. Jeżeli korzystasz z skrótów zrozumiałych w Twoim środowisku, ale niezrozumiałych dla Twojego klienta – jest to błąd. Uważaj również na zbytnie chwalenie się. Pisanie o sobie, że jest się “Ewangelistą tematu X”, “Ekspertem tematu Y” lub używanie przymiotników jak “najlepszy”, “wybitny”, może tworzyć złe pierwsze wrażenie u potencjalnego klienta.
Każdy inaczej podchodzi do tworzenia swojego nagłówka i u każdego sprawdza się inne podejście. Dla Ciebie, jako początkującego sprzedawcy, bezpiecznym wyborem na początku będzie (Stanowisko) w (Firma) – Pomagam w (Twoja unikalna propozycja wartości). Oczywiście zachęcam do późniejszych eksperymentów i testowania różnych podejść!
Sekcja O mnie
Tak jak poprzednie punkty mają za zadanie zainteresować odbiorcę i w skrócie wytłumaczyć mu kim jesteś i czym się zajmujesz, sekcja “O mnie” pozwala nieco się rozpisać i szeroko wytłumaczyć, dlaczego Twój potencjalny klient powinien z Tobą rozmawiać.
Zanim zaczniesz pisać, zastanów się, jakie informacje chcesz zawrzeć w tej sekcji. Stwórz zarys w punktach. Jako sprzedawca pamiętaj – opis powinien przede wszystkim skierowany do klienta, zachowaj odpowiednie proporcje między tym jakie ma potrzeby i jaką usługę oferujesz, a tym kim jesteś, jakie masz umiejętności i doświadczenie – Twoim odbiorcą jest klient, a nie rekruter. Swój opis rozpocznij od mocnego zdania otwierającego, ponieważ na początku widoczne są tylko pierwsze kilka linijek, więc spraw, żeby odbiorca kliknął „Zobacz więcej”. Opisz jak Twój produkt rozwiązuje problemy Twojego klienta, możesz nawet dodać do tego krótkie, dwuzdaniowe opinie zadowolonych klientów. Napisz również jeżeli masz szczególne osiągnięcia, które mogą pokazywać Twoją eksperckość. Tekst rozbij na akapity dla lepszej czytelności. Na końcu napisz call to action oraz podaj kontakt oraz link do Twojego kalendarza.
Z drugiej strony, tak samo jak w nagłówku, unikaj oklepanych czy też niszowych terminów. Twoja zakładka “O mnie” nie jest też Twoim CV, więc spraw, żeby tak nie wyglądała. Oczywiście również uważaj na wszelkie błędy w tekście, choć tutaj śmiało możesz skorzystać z uroków XXI wieku i różnych darmowych narzędzi sprawdzających gramatykę i ortografię – w końcu nikt z nas nie jest alfą i omegą..
Sekcja polecane
Jako sprzedawca, sekcja Polecane (ang. Featured) to dobre narzędzie do wyeksponowania tego, co chcesz przekazać swojemu klientowi i pozwala na wyróżnienie wybranych postów, linków zewnętrznych, artykułów i innych treści. Znajduje się między sekcją „O mnie” a „Aktywność” na twoim profilu. Sekcja polecane pomoże w budowie Twojej marki, w łatwy sposób zaprezentujesz ofertę, case studies oraz inne wartościowe materiały, które w inny sposób byłyby cięższe do znalezienia. Na Twoim profilu widoczne są na raz 3 kafelki w sekcji, więc dobrze wybierz jakie materiały chcesz mieć widoczne.
Doświadczenie, umiejętności, rekomendacje i inne
Tak jak powyższe sekcje Twojego profilu mają pomóc Ci sprzedać, tak sekcje Doświadczenie, Umiejętności, Rekomendacje i inne, mają budować poczucie eksperckości w odbiorcy Twojego profilu. Opisz dobrze Twoje poszczególne doświadczenia, możesz zamieścić linki do stron internetowych i interesujących projektów. Dodaj umiejętności związane z Twoją pracą oraz zadbaj o potwierdzenie najważniejszych z nich. Poproś swoich współpracowników o napisanie Tobie rekomendacji (możesz odwdzięczyć się im tym samym) – zdobądź ich co najmniej kilka. Ważne, LinkedIn daje możliwość wysłania spersonalizowanego zapytania o rekomendację, dzięki czemu druga strona nie musi poświęcać czasu na szukanie odpowiedniego miejsca, po prostu klika, pisze i gotowe. Spróbuj, jeżeli jest to możliwe, zdobyć rekomendacje od zadowolonych klientów. Jeżeli masz wartościowe certyfikaty, brałeś udział wolontaryjny w ciekawych projektach, czy napisałeś ciekawą pracę naukową, możesz się również tym pochwalić. Z drugiej strony pamiętaj – będąc sprzedawcą i nawiązując kontakt z osobą na dużo wyższym od Ciebie stanowisku, może lepiej ukryć doświadczenie z pierwszego roku studiów dotyczące pracy w barze/sklepie.
Kontakty
Nie wysyłaj wyłącznie sprzedażowych zaproszeń do kontaktów. Buduj sieć, nie szukaj tylko klientów. Twój cel to budowanie wartościowej sieci kontaktów oraz posiadanie +500 osób w Twojej sieci. Korzystaj z zakładki „Kto oglądał Twój profil”, żeby zapraszać do kontaktów osoby, które same wyświetliły Twój profil. Nawiązuj kontakt z osobami, które wyświetlają Ci się w Twoim feedzie, komentuj również posty w Twoim feedzie, powinny mieć minimum pięć słów. Z drugiej strony, ważny jest, dla algorytmu LinkedIn, współczynnik ilości zaakceptowanych zaproszeń, więc usuwaj wszystkie wysłane przez Ciebie, ale niezaakceptowane zaproszenia np. po miesiącu. Podsumowując – nawiązuj na LinkedIn relacje, nie tylko sprzedawaj.
Twój feed
Twój feed jest widoczny dla Twoich odbiorców, tak samo jak Twoje “lajki” i komentarze. Z tego powodu angażuj się na platformie z rozwagą, ponieważ wszystkie te działania mogą negatywnie wpłynąć na ocenę Twojego odbiorcy o Tobie. Uważaj na udostępnianie, komentowanie i dawanie lajków niepoważnych, rasistowskich czy też bardzo politycznych postów. NIby jest to oczywiste, lecz przeglądając platformę często możemy mieć wrażenie, jakby ktoś nie odrobił tej ,,oczywistej lekcji”.
Nie musisz publikować dużo treści, ważne, żeby Twój profil nie był pusty. Publikuj posty regularnie, na początku chociaż raz na dwa tygodnie, a w wersji optymalnej twórz trzy publikacje tygodniowo. Opowiadaj o problemach Twojego klienta, opowiadaj o zaletach Twojego rozwiązania, opowiadaj o problemach rynku oraz o innych rzeczach, które Ciebie (oraz Twojego klienta) interesują. Nie popełniaj błędu polegającego na wyłącznym udostępnianiu treści publikowanych przez Twój profil firmowy.
Możesz publikować rożnorodne posty, m.in:
- Posty oparte o tekst: są idealne do dzielenia się historiami, wskazówkami, trikami, poradami zawodowymi lub podobnymi tematami. LinkedIn pokazuje tylko kilka pierwszych linii tekstu, resztę ukrywając pod „Pokaż więcej”. Jeżeli chcesz zapanować nad tym co konkretnie pokaże się powyżej “Pokaż więcej” zapoznaj się z tą wtyczką.
- Dokumenty: możesz publikować prezentacje, PDFy i inne. Upewnij się, że dokumenty są wysokiej jakości i zawierają odpowiedni tytuł i wprowadzenie.
- Posty z pojedynczym lub wieloma zdjęciami: doskonałe do statystyk, zdjęć z wydarzeń lub wskazówek biznesowych. Zdjęcie warto również dołączyć do postów opartych o tekst, standardowo zwiększa to ich zasięgi.
- Wideo: filmy są popularne na LinkedIn i pozwalają bardziej osobistym kontaktem z siecią kontaktów. Twoje filmy nie powinny przekraczać 60 sekund dla większego zaangażowania odbiorców.
- Ankiety: dobry sposób na zdobycie odpowiedzi na pytania, ale uważaj – jeżeli będziesz zadawał trywialne pytania, może to być źle odebrane
- Udostępnienia wydarzeń: promuj webinary czy wydarzenia offline, w których będziesz brał udział.
- Artykuły: możesz pisać dłuższe formy tekstowe do 12 tysięcy znaków.
- Samochwalenie się: pochwal się swoimi osiągnięciami, ale nie przesadzaj z formą.
Social Selling Index
LinkedIn Social Selling Index (SSI) jest miarą umiejętności i efektywności sprzedaży społecznościowej sprzedawcy. Nie jest to jednoznaczna miara, a raczej sugestia bazująca na różnych danych na platformie. Przyjmuje się, że im wyższy wynik, tym generalnie, lepszy profil i większa skuteczność sprzedaży na LinkedIn. Swój wynik sprawdzisz na tej stronie.
Podsumowanie
Budowanie silnego wizerunku na LinkedIn to proces, który wymaga czasu i zaangażowania. Nie oczekuj natychmiastowych efektów. Systematyczna praca nad profilem, publikowanie wartościowych treści i uczestnictwo w dyskusjach z innymi użytkownikami to klucz do sukcesu. To właśnie długotrwały wysiłek przynosi najlepsze rezultaty. Twoja marka to to, co inni ludzie myślą o Tobie i jak Cię postrzegają. Dlatego ważne jest, abyś stworzył spójny wizerunek, który odzwierciedla Twoje wartości, umiejętności i cele zawodowe. Publikuj treści zgodne z Twoją branżą i wartościowymi dla Twoich obserwujących. Spójność w treściach, stylu pisania i wizerunku jest kluczem do budowania zaufania. Traktuj swój profil na LinkedIn jak swoją wizytówkę online. Zastanów się, kto jest Twoim docelowym odbiorcą. Określ wiek, płeć, miejsce zamieszkania i zawód. Nie każdy jest Twoim potencjalnym klientem, dlatego dostosuj swoją strategię do konkretnej grupy odbiorców.
Pamiętaj, że na LinkedIn reprezentujesz nie tylko siebie, ale także swojego pracodawcę czy swoją firmę. Dlatego zawsze bierz pod uwagę zasady etyki biznesowej i zgodne z nimi zachowanie. Twoje działania mogą wpłynąć zarówno na twój osobisty wizerunek, jak i markę firmy, dla której pracujesz. Twoja reputacja jest bezcenna, więc unikaj nachalnych działań sprzedażowych i zawsze dąż do dostarczenia wartości swoim kontaktom.
