W dzisiejszych czasach Sprzedaż bez Marketingu jest jak hot dog bez parówki – bez wyrazu i ciężki do przełknięcia. Wybaczcie to jedzeniowe porównanie, ale zależy mi na zobrazowaniu tej zależności😅
Można powiedzieć, że nie jestem obiektywna, bo piszę to jako Marketer. Jednak wielokrotnie słyszałam o przypadkach, że Sprzedaż patrzy na Marketing z góry lub Marketing ignoruje Sprzedaż i zajmuje się projektami nie odpowiadającymi potrzebom klientów.
Sama miałam na tyle dużo szczęścia, że nie doświadczyłam tego na własnej skórze. Myślę, że w dużej mierze wynika to z kultury firm, w których pracowałam/pracuję, super współpracowników, ale też z mojego nastawienia, które miałam od pierwszych dni pracy. Głęboko wierzę, że Sprzedaż i Marketing tworzą integralną całość, która bezpośrednio przekłada się na wyniki firmy.
Dlatego „kiedy pytają mnie” jaki element marketingu B2B uważam za kluczowy, odpowiadam: budowanie relacji z działem Sprzedaży🤝
W tym artykule chcę pokazać na czym dokładnie może polegać taka współpraca i podzielić się dobrymi praktykami, skierowanymi głównie do początkujących Marketerów. Po tym przydługim wstępie: zaczynajmy!
1. Ustalcie definicję leada
Nie polecam rozpoczynania działań marketingowych bez wcześniejszego ustalenia czym dokładnie jest lead. Dlaczego? Głównie po to, żeby później nie było rozczarowań.
Wyobraźmy sobie taki scenariusz: Marketing uruchomi kampanię, która zaowocuje nowymi zapytaniami od (rzekomo) potencjalnych klientów. Z kolei Sprzedaż w momencie kwalifikacji zobaczy, że profile osób nijak mają się do tego, do kogo firma adresuje produkt/usługę. I wtedy cała para w gwizdek, a czasu i pieniędzy poświęconych na kampanię już nie odzyskamy. Dlatego wspólne przegadanie potrzeb firmy, celów sprzedażowych i profilu klientów, ułatwi precyzyjne określenie kluczowych cech leada.
Definicja leada, to może to być krótka fraza jak np. „osoba, która wypełniła formularz kontaktowy i chce poznać szczegóły oferty” lub bardziej rozbudowana „osoba lub organizacja, która wykazała konkretne zainteresowanie produktem/usługą, co stanowi sygnał dla sprzedawcy lub marketera, że istnieje potencjał do dalszej konwersji”. Polecam jednak każdej firmie stworzenie swojej własnej, unikatowej definicji, która będzie powszechnie znana przez wszystkich pracowników działów Marketingu i Sprzedaży.
2. Poznaj proces sprzedaży
Działy w firmach mają tendencje do zamykania się we własnych bańkach. I o ile w wielu przypadkach faktycznie ma to sens i pracownicy po prostu wykonują w skupieniu swoje obowiązki, o tyle uważam, że w Sprzedaży i Marketingu nie można do tego dopuścić. Marketer B2B powinien znać proces sprzedaży w firmie, aby precyzyjnie targetować klientów, dopasowywać działania marketingowe do etapów sprzedaży (wskazówka: zobacz w którym momencie warto „ocieplać” leady), wybierać odpowiednie kanały komunikacji i analizować skuteczność prowadzonych kampanii. Jest to kluczowy element osiągania sukcesu w pozyskiwaniu wartościowych klientów.
3. Znaj klientów
W poprzednim punkcie wspomniałam o przebywaniu w bańce. Jako Marketerzy też często je tworzymy – skupiamy się na pisaniu mailingu, uruchamianiu reklam, optymalizacji strony, montowaniu filmu, czy nagrywaniu podcastu, a w wirze tych wszystkich obowiązków często uciekamy od interakcji międzyludzkich – no bo w końcu „to już zadanie Sprzedaży”😉 Natomiast gorąco zachęcam do tego, żeby co jakiś czas wynurzyć głowę z dziupli i porozmawiać z klientami. Okazji do tego może być wiele – jeśli w firmie nie organizujecie własnego eventu, na pewno możesz wpaść na wydarzenia zewnętrzne, na których będą przedstawiciele Waszej grupy docelowej. Dodatkowo, jeśli jest to możliwe, warto co jakiś czas uczestniczyć w spotkaniach Handlowców z klientami (na żywo lub online). Jeszcze inną opcją jest zaangażowanie klientów w marketingowe projekty, jak np. zbieranie referencji.
Oprócz tego, że w ten sposób zacieśniamy biznesową więź, możemy dowiedzieć się wielu ciekawych rzeczy. Ja dzięki kilku takim spotkaniom zyskałam cenne informacje na temat konkurencji, a także dodałam do oferty nowe propozycje wartości, których wcześniej nie dostrzegłam sama. Jednak znajomość klientów przede wszystkim przekłada się na to, że lepiej rozumiemy ich problemy oraz możemy mieć szerszą perspektywę na działania całej firmy.
4. Dbaj o regularną komunikację
Wypracowując synergię między Marketingiem i Sprzedażą, warto postawić na cykliczne spotkania. W trakcie tych rozmów, zwróćcie uwagę na następujące elementy:
- Wspólne cele i strategie: regularna komunikacja umożliwia wypracowanie wspólnych celów i strategii działania. Dzięki temu oba działy mogą pracować harmonijnie, skupiając się na tych samych priorytetach.
- Dzielenie się wiedzą o klientach: Marketing zbiera wiele danych na temat potencjalnych klientów, takich jak chociażby liczba i rodzaj punktów styku z marką. Z kolei Sprzedaż wie dużo o problemach klientów, ich realnych potrzebach, oporach przed dokonaniem zakupu lub tym jak wygląda cały komitet zakupowy. Dzięki przekazywaniu tych informacji będziecie mogli wdrażać lepiej dopasowane działania – dostosować swoje kampanie i komunikację, aby skuteczniej reagować na zauważone kwestie.
- Śledzenie efektywności działań: cykliczne rozmowy pozwalają na obserwowanie i analizowanie skuteczności działań marketingowych i sprzedażowych. Dzięki temu można lepiej ocenić, które strategie działają najlepiej i w jakim stopniu przyczyniają się do osiągnięcia celów. Wzajemne dzielenie się feedbackiem ma ogromne znaczenie do ciągłego doskonalenia procesów w firmie.
- Wspieranie procesu generowania leadów: współpraca między działami Sprzedaży i Marketingu jest kluczowa do generowania leadów. Marketing może dostarczyć lepszej jakości leadów, jeśli zrozumie potrzeby Handlowców, a Sprzedaż może skuteczniej konwertować leady w klientów, jeśli otrzyma odpowiednio dopasowane materiały i wsparcie od Marketingu. Dodatkowo, warto omawiać marketingowe leady i trzymać rękę na pulsie, jeśli faktycznie przerodzą się w klientów – jako Marketer mogę potwierdzić, że satysfakcja jest wtedy ogromna😊
- Reagowanie na zmiany rynkowe: regularna komunikacja pozwala na szybsze reagowanie na zmiany rynkowe, trendy branżowe i potrzeby klientów. Dział Sprzedaży może przekazywać informacje o aktualnych zmianach, a dział Marketingu może odpowiednio dostosować swoje działania. Przy okazji, zawsze warto zderzyć pomysły marketingowe z realnymi potrzebami biznesowymi.
Podsumowując, mam nadzieję, że wystarczająco nakreśliłam, dlaczego współpraca między działami Sprzedaży i Marketingu jest kluczem do osiągnięcia sukcesu w dzisiejszym biznesowym świecie. Dlatego, drodzy Marketerzy, drodzy Handlowcy, pamiętajcie, „we’re all in this together”. Zatem działajmy razem, twórzmy synergiczne strategie, słuchajmy klientów i cieszmy się wspólnymi sukcesami. Tylko w ten sposób hot dog, czyli Nasz biznes, będzie kompletny, wyrazisty i łatwy do przełknięcia przez klientów. Smacznego! 🌭🥳